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[搜索排名心法] 2015年分析怎么找淘宝店铺销量下降原因

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发表于 2015-7-1 23:18:09 |显示全部楼层
  通过下面de淘宝店铺销量数据模型来分析淘宝店铺销量下降de原因。结合下面de淘宝店铺销量数据模型图片,无论店铺发生任何突发问题,你都能对照销量分析公式逐项展开,迅速找到问题de根源。


  例如你发现自己de店铺销量额突然下降,你要先检查店铺de访客数、转化率、客单价de数据指标。访客数降低了,就接着展开访客数分析;同理,转化率降低了,就展开转化率分析;如果你非常不幸所有de指标都变差了,那就每个指标都展开分析。


  淘宝店铺销量下降原因分析图片


  访客数降低了?


  1)分析行业变化趋势。


  你去数据魔方或者淘宝指数查看你行业de数据变化情况。双11、双12这样de平台大促,都会透支市场未来一段时间de需求。某些节假日de特定de类目影响比较大,比如儿童玩具用品,在六一儿童节前2周需求猛增,六一过后就大幅回落。另外,由于现在SNS无孔不入,一些突发事件也会影响买家de购买行为,比如突然有人在微博、QQ、微信朋友圈等地方疯狂转发“XXX含有致癌物”等危言耸听de新闻,你不幸躺着中枪了。倾巢之下岂有完卵,只要你de店铺变化趋势和行业相一致,那就节哀吧,咬咬牙坚持一段时间会好转de。


  2)分析店铺de整体情况。


  确认你de店铺有没有被处罚屏蔽了,如果后台看不到处罚de提示,你就打电话咨询淘宝de客服。有些店铺de运营、美工可能会误操作某些参数而导致系统误判,从而被淘宝屏蔽处罚。你de店铺装修风格是否变化过大?如果装修风格来个180度de转变,从欧美风国际范转变成了民族风文艺范,那么你店铺de老客户情感就会受到伤害,会觉得不被尊重,老客户占比有可能从30%下降到1%,他们将因此流失不会再来了。


  还有一些原因是,比如模特de替换,模特对于品牌de重要性不容我在多说,如果原来de签约模特合同到期,不再继续合作,而忠诚于模特de粉丝就会跟着消失了。食品类目可能会有口感等因素,大家根据自己de类目去细化即可。


  3)分析单品变化原因。


  如果行业欣欣向荣,形势一片大好,不是小好,唯独你de店铺和中国股市一样跌跌不休,熊冠全球。店铺整体情况也没有发生大de改变,你就需要展开单品诊断框架继续查找原因。


  淘宝上面每个店铺de宝贝数量多少不一,少de甚至只有1件宝贝,多de则有几百上千件,正常de服装类目店铺都是在100件左右。这么多件宝贝,如果每件单品都需要分析,那是费时费力de事情,必然事倍功半。你这时要会运用20/80法则,区分出来影响店铺80%流量de宝贝有哪些。通过量子数据分分钟就能找出来,这些主要de宝贝数量往往不超过10件。


  和前面行业分析方法一样,首先把这些宝贝de走势图和行业de走势图做对比,找出和行业变化趋势不一致de宝贝,也许就只有2、3件宝贝。把有问题de宝贝找出来后,紧接着就是找各个流量渠道de数据变化。单品de流量渠道,主要有店铺外流量、店铺内流量。先分析店铺外流量,包含免费流量、付费流量、自主流量和站外流量等四大流量。


  如果免费流量下降了,可以通过量子de“搜索流量诊断”分析查找原因,根据你关键词de展现量、点击量、点击率、平均搜索排名等,评估判断你de标题关键词有效度。解决方案就是正常deSEO标题优化、首图优化、上下架时间调整等。如果直通车流量下降,就去检查直通车de策略、出价、关键词等。店铺内流量是很多卖家往往会忽略de因素,店铺内有哪些流量呢?有店铺首页、店内类目、其他宝贝、店内搜索;店铺内de流量减少了,就要检查你店铺首页de海报是否正常,有没有被美工设计师给误操作删除,跳转链接是否正常?详情页de广告海报是否还在?关联营销de链接还正常吗?等等,店铺内de流量变化,主要是受店铺装修效果和营销策略等影响。


  1)静默转化率。


  转化率分为静默转化率和询单转化率。静默转化率降低了,你首先要想到江湖策!这个是淘宝免费提供de非常好de工具。有些卖家同学傻傻分不清量子和江湖策到底是什么关系,他们有什么区别。我这里就花一点时间给大家介绍量子与江湖策de有哪些相同点和不同点。


  A)相同点:量子和江湖策都是淘宝官方免费提供de数据工具,他们都能提供浏览量、访客数等多维度参数指标统计。


  B)不同点:量子侧重于店铺推广和商品展示de数据,比如关键词de排名,展现量,点击量等。江湖策主要侧重流量管理,能够让我们清晰地知道各个流量渠道de流量价值,从而获取更多精准流量剔除没有转化de无价值流量。如果能将这两款工具合理运用,就会做到水乳交融,相得益彰,效果自然非同凡响。


  标题不精准。比如淘宝搜索来了很多流量,但是转化率变成非常低,你就要注意了,你de宝贝标题关键词是不是用了不精准de词?你标题用了“胖MM大码女装”,成功把胖MM吸引进来,她翻遍你de店铺de每一个角落发现你de衣服最大是L码,她200多斤de天使身材无法穿下,悄悄de她走了,正如她悄悄de来; 她挥一挥鼠标, 不带走一件宝贝。


  详情页没有吸引力。详情页是店铺默默de促销员,如果你de详情页没有购物de感觉,卖点不突出,找不出你比别家好在哪里,而且还有点山寨de味道,买家开始幻想,这件衣服穿在身上可能会被办公室de姐妹们取笑是地摊货……越想越恐怖,赶紧关闭页面,走人!


  颜色尺码不齐全。有些宝贝卖着卖着,某些好卖de颜色尺码就卖光了,如果不检查就可能发现不了。你de首图是一件粉红色de公主连衣裙,买家进来发现只剩黑色了,她就是一个粉色控,那么她只有黯然离开。


  客户中差评。有一部分de爆款出师未捷身先死,是因为客户中差评导致de。买家浏览你de宝贝,被你de详情页说服,就差提交订单付款了,但是她迟疑了一下,似乎想起什么,然后点击评价详情。好家伙!DSR4.5分,50个好评,20个中评,10个差评!再选择中差评,质量差de、服务差de、问候掌柜父母de、晒图喊冤de什么都有,买家还没看完就落荒而逃。


  作为一个诚信de淘宝卖家,你首先要保证自己de产品质量是过关de,同时还要具有买家虐我千百遍,我待买家如初恋de大无畏淘宝卖家精神。买家给中差评了,你就要第一时间联系买家,向她了解情况,真诚赔礼道歉,协商解决方案,只要对方要求合理,能答应de都答应她,和气生财,退一步海阔天空。旺旺联系不上de,就电话联系,如果预估对方是男士,你就安排一个志玲姐姐那样嗲嗲声音de客服MM,在合适de时间打电话过去。但是百样米养百样人,无论你怎么努力,总会有那么一些买家大义炳然,死活不改中差评。这时候你也不要气馁,塞翁失马焉知非福,坏事也可以转变好事。你要明白一个事实,点击评价详情de买家,她de目de是要看你那几百个de好评吗?错!她是为了看你de中差评,所以利用好这个中差评,它就是你de一个广告位,你可以做一个很好de“中差评营销”。


  你不知道什么是“中差评营销”?比如有客户评价:“尼玛,这是我买来送给女朋友de生日礼物,物流速度实在是太JB慢了,生日当天才送到,我和女朋友de关系差点被它搞黄!幸好宝贝很漂亮,女朋友收到了很喜欢。看在没有造成严重后果de份上,给你们一个中评吧!”只要不是说服务态度恶劣de中差评,你都可以通过中差评营销来化解,你可以这么回复:“谢谢亲仔细de评价我们de宝贝,对于我们做得不到位de地方,我们向您表示真诚de歉意。您是晚上静默拍下宝贝de,没有提前和我们客服联系,而且您拍下时所选择de快递是普通快递,正常速度是3天到达。我们de打单员看到您留言说要送给女朋友生日礼物de,我们店长就马上要求免费给您改发顺丰,但由于不是同城,所以最快也只能第二天才到达哦。再次谢谢亲,只要在我们xxxx店铺购买产品,您都能享受到最完善最完美de服务,希望您下次光临。”


  2)询单转化率。


  客服de接待量大。你首先需要检查客服de相关绩效数据,客服de接待工作量是否太大?他们是否超负荷在运转?是否需要添加客服人员?客服不够专业。客服de培训是否全面到位?你上新宝贝了,但是没有对客服进行培训,客服根本不了解你de产品材质是什么,有什么卖点,那么她就没法向客户推荐这款宝贝,买家前来咨询,客服回复:“亲,我们都写在详情页上面了哦,你自己看吧”。或者买家问这件衣服和那件裤子搭配起来是否合适,你客服回复“亲,我也不知道哦,你自己决定吧”。


  可想而知,如果别家也有卖你类似de产品,买家干嘛非在你这里买?她绝对会跑到别家下单。客服de关怀是否到位?你de客服MM昨天和男朋友闹分手了,今天心情低落,你们有人知道吗?客服已经连续奋战了一个月,没有休过一天假,她想去看场电影了,你知道吗?询单转化率是一门专业de课程,我这里就不过多强调了。


  客单价降低了?


  影响客单价de有店铺宝贝de定价、营销策略,客服推荐等。客单价de影响因素,和转化率基本相同,这里就不做过多de展开了,只讲其中de一部分。


  首先确认你店铺单品de销售变化情况,是否高价格de那些款最近不卖不动了?还是店铺参加了打折促销活动,价格被拉低了?营销方案衔接是否及时,比如你之前是针对圣诞节节促销de,现在已经过去久远了,你还没有新de营销方案出来,无法促成客户关联购买。


  你de关联销售搭配套餐是否搭配合理?购买套餐de客户比例有多少?


  同转化率一样,你de客服培训是否到位,他们是否具备了专业de知识?客服激励制度是否有有效激发积极性,客服多卖有什么奖励吗?


  以上就是淘宝店铺结构化分析思路,总结起来就是,首先设计一个诊断框架,然后根据诊断框架有步骤地逐步展开分析,直至找到影响de原因。


  【作者介绍】孟优,一个值得信赖de人,负责过项目管理、供应链管理,开过C店和天猫。爱好研究数据,乐于分享经验。

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